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为蔡司代理 | 一件可以当成事业来做的事情
最后修改时间:2016-08-11 09:40

“从全球范围来看,蔡司的经销商经营蔡司业务都有着很长的年限,比如蔡司位于美国的一家经销商从事蔡司业务长达50多年,而蔡司在中国台湾的一个经销商从事蔡司业务也有40多年的时间。可以说做蔡司的经销商是可以当成一个事业来做的。”正是蔡司经销渠道销售负责人的这番话改变了昆山友硕及其总经理魏鑫的商业路线。

成立于2005年的昆山友硕新材料有限公司(以下简称昆山友硕)最初是做贸易起家,从早期的电子产品、新材料到后期根据客户需求涉足到量具、量仪等工业类产品,也因此接触到越来越多的制造类企业,尤其以汽车制造类企业为主,其中不乏德国大陆集团这样的业内翘楚。

“虽然公司早期的贸易为我们赚到了第一桶金,但是随着公司的发展尤其是市场的变化,我们越来越意识到简单的贸易买卖不会是发展的长久之计,如何转型、向哪个方向转型成为困扰公司发展的一道难题。”回忆起昆山友硕的发展,魏鑫如是说,“直到2011年我们接触到蔡司,一开始我们也是持怀疑、观望的态度,毕竟以前蔡司在中国的业务只是直销模式。而恰恰是蔡司经销渠道销售负责人的这番话打动了我,所以抱着试试看的态度开始了与蔡司的合作。”

而恰恰是魏总当初这“试试看”的决定改变了昆山友硕的商业轨迹。

结识蔡司成为昆山友硕发展的分水岭

2015年恰逢昆山友硕成立十周年之际,回顾昆山友硕这十年来的大事件,魏总将与蔡司的结识视为其中最重要的分水岭事件,“在接触蔡司业务之前,昆山友硕走得是一条典型的贸易路线,重点就是做渠道品牌。虽然期间也涉足服务,但还处于摸索阶段。”魏总回忆说,“做贸易就是要找到核心产品,所以昆山友硕在经营蔡司业务之前所经营的产品也是几经更迭。”

2011年底,蔡司工业测量业务正式开启在中国的代理商模式,昆山友硕抱着试试看的态度开始了与蔡司的首次合作。转眼到2012年,得益于昆山友硕长期积累的渠道和品牌优势,当年就销售了几台蔡司三坐标测量机。“跟蔡司的合作感觉还不错。”魏总坦言,“其实销售的数量并不算很多,但是在这个过程中让昆山友硕意识到了从关系营销到技术服务转型的雏形,这才是我们更看重的,毕竟从贸易转型是昆山友硕势在必行的事情。”

开局的顺利让昆山友硕终于明确的认识到从纯贸易思维、简单买卖到向技术服务转型的方向所在,而蔡司经销渠道销售负责人的那句话“做蔡司的经销商是可以当成一个事业来做的。”更是坚定了魏总的信心,于是经过双方的多次协商后在2013年昆山友硕正是成为蔡司的授权经销商。同时昆山友硕也成为蔡司工业测量在华东地区的第一家授权经销商。

打造独立的运营体系

在正式成为蔡司的授权经销商之后,昆山友硕做了一件让人“匪夷所思”的事情,就是自己出资购买了一台蔡司的CONTURA G2三坐标桥式测量样机。“因为昆山友硕的定位已经从产品销售转移到技术服务,所以从长远来看,我们必须尽可能多得了解产品的技术特点,这样才能为客户提供整体测量解决方案。”魏总直言道:“而通过蔡司三坐标测量样机的采购及培训,大大提高了友硕的技术服务能力。”

在向技术服务型供应商转型的道路上,昆山友硕可以说是使劲了浑身解数,首先借助于其原有的渠道优势,在开展贸易的同时,积极推广其技术服务;其次借助于昆山友硕搭建的公共服务平台以及灵活的服务模式,弥补蔡司渠道以及与终端用户合作方式相对单一的不足。例如昆山友硕当时接触到一个客户非常希望能购置蔡司的三坐标测量机,但是鉴于客户当时资金的问题,无法一次性支付,想通过租赁的形式,而蔡司公司自己又没有这项业务。最终由昆山友硕出面先行购买了这台设备,然后再租赁给这个用户,这样一来既弥补了蔡司销售方式的遗憾,更主要的是解决了客户当下的燃眉之急,典型的一举两得。

在昆山友硕转型的过程中,魏总重新定位了昆山友硕的企划、销售及应用服务部门的相关职责。“借助于原有的渠道优势进一步夯实前端的信息抓取和删选工作,从而让销售环节变得更加有据可循提高签单率,通过对技术人才的培养健全售后服务体系。”魏总介绍说,“我们通过项目管理的方式,逐步摸索适合昆山友硕自己的运营体系,要知道借助于蔡司的产品、技术平台只有建立了昆山友硕自己的‘模式’,才能算是转型成功。”

昆山友硕的一切努力并没有白费,在其销售蔡司三坐标测量机数量递增的同时,更是得到了蔡司中国的认可,从而在2014年拿到了蔡司SPECTRUM三坐标测量机江苏地区的独家代理权。

要知道发展到现在蔡司工业测量业务在中国已经有十几家授权经销商,但是对于某款产品给予独家代理权的却只有四个,而昆山友硕就是其中一个。

应用服务中心

昆山友硕另一件“惊人之举”就是自己建立了蔡司三坐标测量应用中心。

除了之前购置的CONTURA G2三坐标测量样机外,昆山友硕后来又添置了一台蔡司SPECTRUM三坐标测量样机,期间昆山友硕还专门选派了技术工程师去蔡司中国总部进行学习培训,并最终获得了由蔡司认证而颁发的技术培训合格证书。除此之外,在昆山友硕位于开发区的测量应用中心里,还设有专门演示、讲解工程师,专门为前来寻求技术帮助的客户进行加工演示和技术讲解。

昆山友硕的三坐标应用中心不仅可以帮助前来寻求测量帮助的用户解决实际测量问题,“难测量的工件和量产测量这两个问题是用户反映的比较多的测量难题。”魏总介绍说。此外,昆山友硕还会不定期的举办一些针对某个行业或某类产品的针对性比较强的测量演示培训,“我们共举办过两次这样的活动,一次是针对汽车行业,一次是针对电子行业,”魏总高兴地说:“这种把用户集中到测量应用中心进行演示、培训的活动效果非常好,有效的将我们的签单成功率从20%提高到了50%。”

很显然昆山友硕测量应用中心的建立不仅有效地延伸了蔡司深入客户的触角,同时更为便利地服务了当地的客户,其能取得今日的成绩自然在情理之中。

“在昆山友硕转型的这几年里,我们积累了一定的经验,也取得了一些成绩,但这离我们塑造昆山友硕这一品牌服务公司的目标还有一定的距离。”魏总不无谦虚地表示:“国际化的蔡司拥有更完善、科学的运营管理体系和更丰富的产品线,我们希望在今后合作的道路上,能够与其展开更深入的合作,不仅包括硬件也包括软件服务,希望真正实现对客户承诺的为之提供一站式闭环测量解决方案。”

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